黃小寶的故事

某大公司準備以高薪雇用一名小車司機，經(jīng)過層層篩選和考試之后，只剩下三名技術最優(yōu)良的競爭者。主考者問他們：“懸崖邊有塊金子，你們開著車去拿，覺得能距離懸崖多近而又不至于掉落呢?”

“二公尺。”第一位說。

“半公尺。”第二位很有把握地說。

”我會盡量遠離懸崖，愈遠愈好。”第三位說。

結果這家公司錄取了第三位。

【黃小寶的啟示】人生充滿誘惑，不要和誘惑較勁，也不要跟它對抗，而是靜靜的看著它，然后離得越遠越好。

不花參加了以“零售迭代下的平臺思維”為主題的“2015(第五屆)中國美妝代理商論壇”，與來自全國各地的378位行業(yè)大佬、CS及KA渠道代理商精英齊聚一堂，共同探討代理商目前發(fā)展中的困惑。

今天第三次來到這個會場，現(xiàn)場場面依舊十分火爆，由于老師干貨依舊，座無虛席!雖然現(xiàn)場的主題是傳統(tǒng)渠道的升級，但是也離不開互聯(lián)網(wǎng)與微商的話題。(比如說馮建軍老師談到的新興渠道沖擊)

一、到底是誰搶走了客戶?

我當時在現(xiàn)場感覺挺納悶的!為什么?因為線下感覺線上的渠道(電商、微商)沖擊帶走了客戶，無奈的是線上的代理商就覺得因為客戶去線下賣產(chǎn)品去了，我們微商又不會動銷，所以還是拼不過線下!線下撕逼線上，到底現(xiàn)在的客戶都去哪了?

(當前的線上線下的代理商都是這個摸樣)

中國美妝的桂總建議，在零售迭代的大環(huán)境下，代理商可以考慮用平臺思維來抗衡“迭代”的市場。他認為，平臺思維首先是一種全局觀的思維，幫助我們改變單純賣貨的模式;其次，平臺思維是一種開放、共享、共贏的思維。而平臺思維的轉變應該如何實現(xiàn)，桂總將其概括為“三合”，即組合、融合、整合。桂總說的的確沒錯，無論是線下的代理商，還是線上的微商都需要改變原有的思維，問題的本身是無法解決問題，與其天天想著如何打補丁(缺什么補什么)不如換一個系統(tǒng)操作!比如說我不認為線上線下誰影響了誰的生意，真正影響生意是你自己，因為對于消費者而言，方便性會影響他的購買渠道，但不一定影響他的購買決策，消費者的心智里面是先有“品類思考，才再有品牌選擇”，心中先有雞，才后有蛋，所以消費者只存在同樣的商品選擇哪個的品牌問題!不過，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，信息不對稱的時代再也不復存在，如果你想通過賺價格差來忽悠消費者的話，那是不可能的!所以魏慶老師講的一點我是比較認可的：“廠商和代理商之間是互相吸引的關系(大部分都處于對立的關系)，而代理商吸引廠商的關鍵點在于他們的利潤管理，因此，代理商的最大價值便在于創(chuàng)造有利潤的銷量。在推產(chǎn)品之前，首先應該將凈利率算明白，知道哪些產(chǎn)品需要淘汰，而哪些產(chǎn)品要扶持，其次，在毛利率低時，應該在年周轉次數(shù)上下功夫(即何時做節(jié)日促銷清理庫存、如何提高帶客率等)，因為化妝品并非奢侈品，不能過于追求其毛利率。”

二、系統(tǒng)化才是平臺思維的關鍵

本次論壇參會嘉賓接近400人，還有很多代理都是密密在后面站著一大批!從現(xiàn)象的層面來講，是因為美妝大會論壇辦得好，但從本質(zhì)來看，這說明了“大家都有病!”因為我發(fā)現(xiàn)當時也有不少經(jīng)營微商品牌的朋友!之前聽過有很多傳統(tǒng)的代理商跟微商進行渠道撕逼，但是還是無法去解決核心的銷量問題，為什么呢?因為大家關注的都是在現(xiàn)象的層面的，產(chǎn)品的層面，而非系統(tǒng)的層面，比如說什么是系統(tǒng)?你們看，微商大部分都是屬于高顏值的美女，雖然比不上一二線明星，但是絕對能夠堪比三四線的，怎么可能不能互助互聯(lián)呢，共同引流，共同成交呢?

(以上這兩張圖是我3月份在山東的美妝論壇分享的營銷邏輯)

其實這個營銷策略，在互聯(lián)網(wǎng)的領域早就行之有效了!為何這樣說?我今天聽馮建軍老師分享說到，線下如果要獲取一個客戶，平均要派發(fā)300張傳單，其中一個傳單的成本大概在0.43塊，那意味著獲取一個客戶成本是129塊錢，而電商原來獲取一個客戶的成本也要80-100塊，都是非常高的成本，如何才能用更低的成本獲取更多的客戶呢?我給大家舉個例子：大家應該都有團購電影的經(jīng)歷吧!你們知道嗎?當時團購的用戶獲取成本非常高，砸100塊錢才能換一個團購付費用戶?，F(xiàn)在美團只要降10塊錢，電影票量一下就起來了，大量新用戶就拉進來了。對于美團而言，電影票對他而言不是盈利窗口，而是獲取流量的入口。只要有用戶進來了，自然就會消費!而美團做電影票是不指望賺錢的。這就是系統(tǒng)化的思維!如果團購平臺都在拼哪個電影院好看，那就沒有任何意義了!我們需要的是應該聯(lián)合把行業(yè)市場盤子做大!把一些像不花這樣的從前都沒有美膚習慣的群體培養(yǎng)成用戶，這樣的市場才能長治久安，而非爾虞我詐!

我一直很苦惱!為什么這些好產(chǎn)品就賣不動?為什么產(chǎn)品好的公司失敗了?大家都說品牌需要年輕化，但是90后選品牌有六大關鍵詞：“新奇特，潮酷樂”，你拿起你的產(chǎn)品，扣心自問，你的產(chǎn)品符合以上哪些特征了!很多人說產(chǎn)品最重要，難道互聯(lián)網(wǎng)變得讓產(chǎn)品不重要了嗎?我們能否利用互聯(lián)網(wǎng)手段，做離用戶最近的事情，通過系統(tǒng)化思維分析問題，現(xiàn)象之下是功能，功能之下是產(chǎn)品，產(chǎn)品之下是系統(tǒng)。

三、雞湯毀三代，勵志害一生

另外我再想說的是，不要盲目的復制別人的成功模式，因為那是別人的內(nèi)褲，自己還得結合自身情況摸索一條屬于自己的發(fā)展道路。有些話，你就聽聽算了;有些道理，聽多你也不過好這一生!所以我們應該學習用系統(tǒng)化思維，大家可能深受雞湯毒害，認為產(chǎn)品致勝、口碑極致化、小米、蘋果、用戶體驗、尖叫度這些很重要，但是我覺得那都是現(xiàn)象，關鍵是要從系統(tǒng)看，要學習從系統(tǒng)看線上的產(chǎn)品劃分，而不再是從產(chǎn)品看。